eBay中国区业务拓展总监潘喆虎：助力中国企业开拓全球市场

【亿邦原创】12月27日消息，在2017中国（扬州）跨境电商发展论坛上，eBay中国区业务拓展总监潘喆虎先生发表了题为《eBay：助力中国企业开拓全球市场》的演讲。他指出 “中国企业在做跨境的时候最需要考虑的因素，还是回归商业本质，我们要提供好的商品，提供好的购物体验，其实很多情况下最先考虑的事情应该是物流。”

据悉，2017中国（扬州）跨境电商发展论坛是由江苏省商务厅、扬州市政府指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力联合主办，于12月27日在扬州香格里拉酒店举行。

本次论坛以“贸易无界 创享全球”为主题邀请行业知名专家、学者、企业家围绕跨境进出口两个维度的各个环节进行探讨，旨在为扬州跨境电商行业带来新的想法，助力当地小微企业在遇到发展瓶颈前未雨绸缪，助力扬州跨境创业者在新的背景下合理创新，寻求发展契机。

eBay中国区业务拓展总监 潘喆虎

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

我是最后一个演讲了，我会尽量快一点把大家感兴趣的信息传递给大家。首先一点eBay是什么？大家对eBay听到过很久，eBay在中国做生意也做了很久，我想给大家一个全面的eBay的了解，希望大家从商家的角度谈一谈如何做跨境电商，如果开始自己的跨境电商业务如何来做？

eBay其实是一个非常大的商业帝国，最关注的是从一个消费者的C端到C端和B端到C端的平台，亚马逊成立于1995年，是全世界第一家做网上电商的一个平台。说一下eBay去年的业务，eBay在2016年的活跃用户是1.7个亿，如果这是一个国家的人口，应该在全世界排名第6到第7的样子，我们销售额是800多亿美金，如果是一个国家的GDP，这个国家在全球排名64左右，我们平台上有81%是新品，64%的订单可以在3日内送达。

说到现在商务变化的特点，大家会从以前的PC端逐渐转向移动端设备，利用大家的碎片化时间进行消费。eBay在移动商务领域一直发展非常迅速，而且持续投入，目前在190个国家有下载，累计下载有3.5亿人次，如果你们在eBay做销售，做完之后一定要在手机上看一眼，看看它的表现怎么样。

接下来说国家，eBay现在有36个独立站点，在190个国家和地区都有销售，其中最主流的是美国和欧洲，像英国、德国，要提一下有一些新兴站点，像加拿大、西班牙也做的非常好，其中eBay占澳大利亚全国的零售额的4.64%，占线上销售的53%，所以eBay在很多地区的商业地位是统治性的。

我们会有个性化的全新主页，还有线上+线下融合营销，还有一些品牌推广，类似于跟谷歌、跟有深入的合作，同时还有人工智能，很多买家会发现很多是机器在和他互动。eBay做一件事很简单，打通了传统商业的经营模式，把以前供应商做的事情替他做到了，大家的生意还是要回归商业本质，以前这些贸易商、服务商、零售商，他们其实是给消费者提供了很多服务，现在可以把这些商家都切掉，然后把他们的利润拿来，当然一部分回馈给消费者，一部分提高自己的利润，以前这些服务商做的事情是不能被取代的，比如说好的物流，良好的质量保证，很好的售后，及时反馈消费者的意见，你可以把他们切掉，但是这些服务你自己要做，即使是跨境电商也要回归商业本质。

接下来说eBay在中国，eBay在中国发展很多年，我就说一下身边发生的事情，我有一个亲戚现在已经移居到澳大利亚了，他是2002年开始在eBay上做生意，把澳大利亚的产品卖到中国，他的生意是可以足以养活他全家在澳大利亚的开销，eBay中国现在有多少人呢？大概有不到两千人，主要在北京，我们分几个部门，我属于业务管理部门的，我们主要和中国的卖家沟通，帮助把卖家的生意做的越来越好。

还有在上海浦东有一个很大的研发团队，主要做数据分析，还有产品新功能的研发，在张江那里有一千多号人，我们还有一个客户服务的团队，主要帮助卖家解决他们在销售中遇到的问题。eBay提供物流、金流和诚信的保证，然后看一下中国卖家在eBay的表现怎么样？中国卖家的表现是处在变化的过程中，现在越来越发现随着消费者的甄别能力越来越强，包括现在网上竞争越来越积累，我们发现提供更好的商品给卖家，现在一些传统大卖家流行的一句话就是要把外国人当人看，不能再把那些很低质、低价的商品卖给他们，中国卖家能够提供品种丰富、物美价廉的商品，而且增长非常快。

只要eBay有站点的国家，几乎中国卖家都有销售，我们是以美国、英国、澳大利亚为主，涵盖的商品品类非常丰富，从电子、时尚、园艺、家居，这是强调一下eBay是全世界最大的汽配、摩配的平台，没有之一，甩第二名非常远，还有机械测量仪器，一些医疗相关的医疗器械，在eBay上卖的非常好，如果有这方面的商家可以考虑在eBay上做生意。

再具体来说，中国企业在做跨境的时候最需要考虑的因素，还是回归商业本质，我们要提供好的商品，提供好的购物体验，其实很多情况下最先考虑的事情是物流，现在大家在京东上买东西、在淘宝上买东西，如果这个东西一个礼拜到，很多卖家已经不能接受了，如果还是希望跨境去把商品寄给海外的买家，这已经有点不合时宜了，大家如果要做商品，首先考虑比较好的物流，更希望商家在消费者所在国去布自己的海外仓。第二个是服务，我们越来越希望能够给消费者提供跟当地一样的售后服务，就是说我在当地买的东西，我要能够享受当地的售后服务，只是说寄过去就完了的话，就很难往下走了。

现在网上做跨境电商有一个想法，我去追爆款，就是说这个东西卖的好我就追，这是常见的价值曲线，在产品刚刚研发出来的初期，可能销售量不是很大，但是利润非常好，随着销售的进展，销售量越来越大，但是进来的玩家、对手会越来越多，那么你的利润会随之下降，到了后面是薄利阶段，如果追爆款，爆款一定基于数据来走的，但是等你知道什么是爆款，你会面临一个问题你的利润很低、竞争对手很多了，我们希望利用eBay的大数据支持，能够帮助商家在商品的早期去发现自己的爆款，所谓自己的爆款就是说的确这个市场，我的市场是可以被接受的，这个产品不会说是小众到没有人买，没有足够的消费者去支撑它跨境电商怎么做，再一个希望能找到一个商家对自己的产品是有信心的，我在青岛有一个卖家，我说你怎么选品？他说我从来不选品，我每年都在做这个生意，做了十几年，我们知道英国流行哪些产品。我希望更多的卖家知道我的商品如何在海外销售的好，而不是反过来问eBay哪个东西卖我去抓货，一旦去抓货你永远是在后面做利润率比较薄的阶段。 决胜未来刚才提到就是海外仓，海外仓的好处很多，能够给消费者比较好的感受，同时能够提供比较好的售后，这个就不谈了。

接下来想谈一下大家选品的时候一定不要选择红海产品，这个轴下面是不同的品类，比如说跟婚庆相关的商品，它的市场容量是很大，黄色的曲线是对应这个品类的年化增长率，婚庆商品虽然市场容量很大，但市场增长率只有百份之二点几，大家看一下很多商品虽然现在的市场容量不是特别大，但增长率非常快，一旦跨过这坎儿就是相对竞争没那么激烈的蓝海，其实跨境最核心的就是选品。

生存之道我和大家聊一下，做跨境之前一定想清楚自己靠什么在eBay上生存，有些是选品很好，我知道产品的走势、趋势，甚至说能引领商品。还有我有很好的市场调研能力，或者说我运营效率很高，这些都可以成为你在eBay上做跨境电商的核心竞争力，但是希望在做生意之前能够想好往哪个方向去发展，如何打造核心竞争力，否则的话开始的生意初期会比较辛苦。

接下来聊一下如果大家想在eBay上做生意，如果开展我们的业务，eBay为企业客户提供了很多专项服务，简单的说分为几个方向，先去开店，我们会帮助大家做数据分析，然后商品上架、成交收款、包装发货，最后是售后，我强调一下我的团队能给大家提供哪些支持，第一会给大家相对好的保护，和比较高额度和运营空间的账号，再下来就是会对入驻的卖家有丰富的培训，包括线上、线下培训，还有第三方培训，还有一对一的培训，我们培训的体系非常完善。再一个我们会有各种丰富的方式帮助大家解决业务问题，比如说我们有专属的客户经理，我们有一条专门为企业客户开放的电话热线，同时还有一些微信群，都是能够及时给卖家提供解答。当然还有一些海外推广，我们2017年做了很多推广，比如说有针对海外仓的补贴，针对eBay内部广告费用的补贴，在主流站点广告位的免费推荐，主要帮助大家把自己的品牌推到海外去。

如何能够比较方便的找到我们？因为我们分区域来运作，大家可以扫这个码，把企业信息告诉我们，我们就有当地的同事去对接，首先要想好用什么样的商品去开拓哪个海外市场跨境电商怎么做，去打造什么样的核心竞争力，去赢得这个生意，在这个过程中我的团队会给大家在信息、物流以及人力管理等方面的建议，在这个时候感谢大家，希望大家在2018年，在跨境的生意上能够有所作为，谢谢大家。