有关跨境电商平台运营的心得，我这边只能根据自己情况总结

这个问题太深了，我只能根据自己的情况总结1点跨境电商平台运营经验，多交流：

一、品牌代表着跨境电商的魅力

再次普及一下，跨境电子商务的定义：在不同海关之间转运货物，通过电子商务进行交易，支付和结汇，并成功交付和接收货物的新型国际商务活动。不同于传统外贸B2B、FOB、CIF形式，传统外贸工厂一般是OEM、ODM；产品不能用自己的字体大小标记。有几家传统外贸客户过亿。他们都私下声称，虽然外贸生活不如从前，但吃喝不愁。谁在用他自己的产品，让在美国的汤姆知道他的枕头是我做的。“理想很丰满，现实却很骨感。” 事实上，没有品牌，没有掌握渠道，就会失去了解消费者习惯（真实市场的内涵）和最终定价权的机会，甚至加重国际经纪人的剥削，只能靠出口退税生存。品牌背后的隐喻是自己的渠道，直接接触自己的消费者，提供自己喜欢的产品，拥有自己的定价权，拥有自己的品牌。

品牌化是跨境电商B2C最大的诱惑！

但在有汉克先生的《跨境电商：强制伪品牌选择》之前，你也会私下权衡一下，品牌之路有多难，在中国做品牌不容易，不提到需要在国外通过电子商务建立品牌？我想说的是，其实一个假品牌也是一个品牌，至少是品牌之路的一部分。在我看来，跨境电商给外贸企业带来了相对较低的成本和相对较低的风险（具体可以从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌试错等方面进行比较成本；是联想的收购。IBM笔记本的成功故事不是生死攸关的经历；记得丢脸的TCL收购汤姆逊。

以前段时间非常火爆的Anker移动电源产品为例。普通手机成本21元，售价19.99美元，免运费，折合121元。有1550块真的很重。用户评论（全部来自老外，真实口碑），平均分4星半。虽然是假品牌，只是网络领域的佼佼者，但已经收获了很多羡慕嫉妒恨。品牌是相对的。除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”（外国人评价：尊贵的中国调味酱！），外国人心中还有几个中国品牌；国内家纺知名品牌如洛莱，如水星，大洋彼岸，

因此，我尝试总结一下跨境电商的品牌之路：

1、注册目的国品牌---旁白：但是八九百块确实是最小的投资，更别说以后能不能成为名牌了；

2、努力让产品有自己的名字——旁白：当传统的以订单为主的外贸生产线还没有做好电商供应链的准备时，不妨尝试跨境配送和供应电子商务; 不管怎样，最起码要让自己生产的产品有自己的名字，而不是外贸客户的品牌。

3、潜心打造“假品牌”---旁白：在eBay等正宗的海外三方平台上，“学老外管老外”，研究平台规则（规则已死，只要你勤奋踏实，我的中华优良传统相对简单），打造像安克充电宝这样的互联网品牌（算术到底：当10000人购买和使用你的“品牌”产品时电子商务，意味着至少有 100,000 人看过你的产品，也就是说线下可能有 100,000 人会看到你的产品，或者听到对你产品的评价，并有机会被“提名”） ; 或为未来自己的渠道品牌铺垫，接触直接用户，

4、努力打造真正的线上品牌——旁白：利用中国的制造能力，加上对目的国目标消费者的初步了解，不断改进，推出适应性强、性价比高的产品；这时候就需要开始尝试一些SNS运营，已经把品牌影响力深深扎根在忠实客户的心中；你也可以尝试组队尝试做一个跨境电商B2C网站，你掌控的渠道会让打造品牌之旅更有可能。

5、尝试突破线下，打造品牌——旁白：当线上销售积累了品牌粉丝、经验、市场积累，形成了一定的“数字商誉”，同时国内供应连锁电商受训。转化能力。有实力的厂商可以根据情况组建国外设计研发业务团队（比如华为的日本研究院；比如很多外贸厂商和海外贸易伙伴多年兄弟，成立合资公司；比如，一些外贸公司收购国外二线品牌、渠道等），或许品牌之路不是梦。

二、本地化代表着跨境电商的棘手痛点

试过身边很多人，“如果有一个台湾人在大陆开繁体字B2C网站，其实你读起来有点别扭，看不懂。你会不会？愿意买吗？” 大多数答案是：没有。这是本地化的一瞥。

本土化代表了跨境电商的难点。一句话，本地！你担心多少跨界人士？你需要知道波兰的受欢迎程度；巴西海关事务；意大利人的思想；俄罗斯的法律法规；欧洲的仓储和物流问题；

就像一个不懂中文的老外，通过淘宝做生意基本上是不可能的；那么一个不懂法语的中国公司也不可能开法语网站。所以，不懂当地语言，不懂当地市场，不懂当地营销方式，不知道怎么解决跨境物流，或者物流很慢; 如果你去一个地区，他们只能接受 4 欧元的运费，你可能会失去物流成本的利润（例如，淘宝买家通常很少接受 20 元的运费，而免费送货已经成为竞争的常态）。

那么如何进行本地化呢？建议在跨境未转型外贸工厂初期还依赖疯狂扩张品类和中邮小包派送的草根中小卖家采用第二个算术公式，“B2B2C”模式：

注解：

第一个B：这个好理解，就是传统的内外贸工厂或者外贸公司；

第二B：为实现跨境电商本土化而注册的境外公司；

第三个C：指最终消费者，终端零售商（小B）。

具体实施路径为：国内团队+海外公司+海外仓备货+本地渠道。这第二个B怎么本地化？介绍如下（详情另文说明）：

1、海外身份-旁白：在海外注册海外公司（约人民币2万元，视国家而定），海外商标；尝试欧洲的全部增值税；支持海外银行账户；

通常注册美国公司，可以覆盖北美，同时兼顾南美市场；在欧盟国家经营的，最好注册一家英国公司（所有贸易政策都比较优惠）；但是，它可以在整个大洋洲使用。其他，视实际情况而定。

2、客服————旁白：省点，特别是在英语国家，飞线电话是很好的解决方案（本地号码+国内接听）；当然必须是正品，也可以直接外包给（相当多）；

3、尽量翻译高质量——旁白：反正机器翻译+母语审校，小语种可以根据性价比购买；如果要说成本高，有没有考虑过引入流量，转化不上去又贵；

4、跨国物流/海外仓储--旁白：这是近两年逐渐推广的热门解决方案。海外仓服务的出现和部分主流市场的成熟，解决了跨境电商两大难题：一是突破2KG天花板（中国邮政小包裹性价比上限） ，使园林工具、办公桌椅等大件物品更易于使用。二是首次可以期待为消费者提供与本地卖家一样的购物体验（如果成本允许，可以实现当日送达）。

如果希望发展品牌化和本地化，那么很多品类可以考虑海外仓+本体发货（提供多种选择），有效提升客户体验。

当然，海外仓操作相比跨境直运需要控制的环节更多，比如首程运费计算、关税、货物周转率控制等。但是，毫无疑问，如果你想走出目前的红海（货源相同，发货方式相同，2kg以内的相同品类），使用海运方式有效降低跨境发货成本单品，并控制产品的选择。而库存周转率等，才能真正与海外本土卖家站在同一个层次上竞争。在充分发挥“中国制造”供应链优势的同时，为海外买家提供最佳的购物服务体验。跨境电商之路，是真正的畅通。

最后，关于本地快递的选择，如果是欧美主流市场，商业快递非常成熟，每个国家都有高、中、低的选择，大家可以根据自己的情况来选择。自己的货物。以德国为例：

6、付款：

————旁白：相信大家不难理解支付方式的重要性。作为第三方平台基本没有问题，因为平台一般都有支付解决方案。但是，作为独立站，如果没有买家习惯的支付方式，所有的努力都将付诸东流。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看，熟悉的只排在第九位，让我们深入研究一下你的目标市场。

其他的本地化策略就不一一列举了，大家自己去了解。

总之，成功的跨境电商来源于对海外市场的了解和全球资源的整合。相信按照以上思路，一定能够与海外本土卖家同级竞争，再加上“中国制造”的供应链优势，值得期待！

三、全渠道运营/全球配送是跨境电商必经之路

全渠道运营代表了跨境电商的理念。不让你做所有事情？相反，它使您不带偏见地关注所有方面。根据实际情况，找到适合自己的路径。

当我做咨询时，我听到最多的一个问题是，您认为我们应该使用哪个渠道？一开始也是和提问者一起分析的，但是费力又费力。后来，我常问：你知道哪些渠道？你想做哪些渠道？

至于跨境电商渠道，从品类来看，只有三类：

第三方平台：典型代表有速卖通、eBay、乐天等，优劣如上图一目了然；这里需要提一下的是，在中国，除了淘宝、京东等，或者麦包，在国内还有很多电商平台不够开放和国际化，但是这些电商的定位平台可能正好适合你的品类，而且成本相对较低，也许是你更好的选择，比如ebags、etoys等。建议新进入者先尝试这些渠道。

分配：这个大家都能理解，其实也是一种方式。因为对于内外贸工厂向跨境电商转型，这不是战术上的调整，而是战略上的调整。电子商务销售端只是困难之一。供应链已经从贴牌生产到单件生产，从量产到电商零售，尤其是刚开始订单量不大的时候，工厂还是会遇到很多障碍。这时，小步转型，先尝试供应大型跨境电商卖家、海外零售终端或海外电商卖家，习惯电商下单方式，给自己一个空间对于战略变革，也许会更安全。比如联想手机、中兴手机、

自建商城：对于有品牌梦想的从业者来说，其实自建商城已经成为必选。由于平台上的种种考虑，规则在变化，外贸工厂很难跟上节奏。建立自己的平台。

不要被国内自建平台的超低转化率吓倒。海外市场，无论是欧美主流市场还是新兴市场，相对来说转化率都远高于国内自建站。如果他们运作良好，就有生存的空间。再来看看国内的大型跨境电商。Guys、DX、兰亭、大隆等都是义乌的批发站，千万以上的有不少。

除了上面提到的本土化，自建站对于内外贸工厂来说还有很多优势：产品优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。

但我想说的是，不管你是新手还是老手，都不要在频道上占位。说速卖通是低端，亚马逊是高端是没有意义的。销售为王，投资回报率（引申为投入产出比）为王。世间，没有对与错，只有合适和不合适；渠道也是如此。要选择适当的通道或通道组合，请考虑以下方面：

1、市场定位：你最了解自己产品的材质和品牌定位。只有知道您的位置，您才能找到正确的频道。相对而言跨境电商怎么做，速卖通仍处于高速增长阶段，主攻新兴市场（农村城市包围的道路），因此定位于低端。同时，由于历史原因，小B订单较多；eBay是集合模式，所以主要面向欧美的中低端消费市场；因其服务口碑良好，目前是欧美中高端电商市场的占有者。至于自建平台，你就是你的平台的主人，你可以选择你想要的风格；

2、营销策略：基本上，营销策略遵循市场定位以及您的财务实力和短期预期。

3、配套服务：我刚才提到了物流方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等，这些有时会成为您选择渠道的重要考虑因素。比如乐器，体积大，周转率不高，那么强制使用FBA可能不是一个明智的选择，但是这个品类的价格高，利润高，产品更替是速度不快，季节性不强，适合做社区营销，这样自建网站是个不错的选择。如果定位中高端，网站上有产品，作为互补的渠道组合会更好。

4、人才因素：很多时候，当计划完成，立下志向时，突然发现团队没有相应的人才，需要时间去打造团队。除非你准备外包，否则可能是团队中熟悉哪个渠道的成员，会从那个渠道量身定制，先开始运营，积累经验。然后，慢慢建立最合适的渠道组合所需的团队。

当然，当企业做出实际决策时，会有很多情况。从一些第三方的观察来看，我尽量给出一些标准化的建议。欢迎讨论，指正，共同成长！

“为了多学，为了道家。” 据说学习技能越丰富，越熟练越强；但真正的本质道理是简单直接的跨境电商怎么做，需要我们不断思考、积累、去粗化、节约本质，去中国很简单。由于本文篇幅较长，本文放在这里。如果你能记住以下两个公式，这将是一个跨境电商的一道很有吸引力但难度很大的算术题。，必有收获。

最后，重复我建议的算术公式：

跨境电商=品牌+本地化+全渠道运营/全球分销。

其难的“本地化”解决方案：B2B2C。

详情请参考《雨果网跨境电商实战教程》