跨境电商怎么做？两大eBay经理

一、跨境电商怎么做？第一步关键两步：选准赛道，做好库存

作为一家传统的工贸一体企业，景讯成立至今已走过第十二个年头。京迅成立初期主要以海绵原料供应为主，多面向国内市场，海绵床垫生产仅占工厂业务体系的一小部分。随着全球电商市场的不断渗透，2018年底，精迅推出海绵床垫跨境电商项目。短短一年时间，公司跨境电商销售额达到2亿元。

葛旭光回忆：“2019年底，我们的跨境电商业务开始扩张，组建了eBay团队，第一年就取得了非常好的成绩。”

葛旭光是中国电子商务领域的早期领军人物。在从事国内电商的时候，他对跨境电商平台eBay有所了解，也知道eBay在美国有着广阔的市场和成熟的市场。在平台体系中，景寻进入跨境电商领域时，为了拓展更多渠道，在2019年6月的一次展会上结识了eBay的投资经理。投资经理当场给出了非常专业的意见，分享了销量eBay 平台上的床垫类别，以及开展业务所需的资源，因此我们很快决定加入 eBay 赛道。高效的创业还得益于eBay经理对销售人员的上手指导和相关的跨境电商培训。仅仅第一年，eBay的业务就超出了我们的预期，实现了1500万元的跨越式业绩。

如今，精迅在珠三角、台湾、越南、印度尼西亚等地拥有100多亩的大型工厂。海绵床垫日产能可达6、7000张，海外仓货值高达2.5亿元，“很快就能实现4.5亿元”，葛旭光说，“可能很多人上来做跨境电商，先发了几十上百件试试，一开始就发了10个货柜。”葛旭光认为，大货的库存很重要，所以初期的库存应该是很充足的，有吃的也不要慌。”

二、跨境电商怎么做？第二步如何准备：看市场、找喜好、把控质量

景勋从不打无准备之仗。葛旭光认为，打好跨境电商之战，首先要了解消费市场的规律和需求。对于床垫产品跨境电商怎么做，国内外的消费观念大相径庭。 “中国人的家观念根深蒂固。以勤俭为美德的中国人，一张床垫可以使用十年、二十年；而美国人喜欢租房，平均每7-12个月就会更换一次床垫。” ，葛旭光说，这让景勋看到了一个非常大而且很有潜力的床垫市场。根据作者进行的研究，美国38%的消费者选择在网上购买新床垫，并希望将它们送到家中；近年来，床垫行业涌现出许多创新技术，如记忆海绵床垫、乳胶床垫床垫、冷泡床垫等，据统计，截至2021年，仅海绵床垫的市场估值将达到67亿美元;同时，对于美国消费者来说，价格实惠的泡沫床垫是首选。这也正好印证了景寻当初对美国床垫市场的准确预测。

海外消费者对床垫的喜好和审美等细节也很关键。早在2016年，一项调查就发现，美国消费者在购买床垫时，最关心的是床垫的舒适度和支撑性，而这对景勋来说也很重要。受到海外追捧的重要原因之一。据葛旭光介绍，床垫的舒适度和支撑力主要来自海绵的硬度。景勋海绵床垫由几层海绵组成，不同的硬度和回弹性决定了身体和床。垫接触后的舒适度。 “国内外消费者对软硬的要求不一样，国内的人喜欢硬一点的，其实我们的海绵用了20年没有任何问题，不会塌陷，也不会影响舒适度，而国外消费者更喜欢软一点的，所以出口的海绵比较软，这和消费者的习惯密切相关。”

除了充分了解海绵床垫的消费市场和买家概况，熟悉各国床垫产品的进口认证要求，也是精迅走向国际的必修课。 “床垫是重货，门槛很高，出口的质量和认证要求也很高。”葛旭光介绍，出口床垫首先要满足防火要求。例如，如果它们卖到美国，则要求 16 CFR 1633 美国床垫是耐火的。标准和燃烧性能标准等防火报告，有的还需要美国泡沫协会的海绵认证；如果销往欧洲，则需要欧盟颁发的生态纺织品认证和其他相关证书。这些认证需要很高的成本。例如，仅美国的海绵认证费用每年就在10万元左右。 “我们对产品认证和床垫质量要求非常高。”在景勋看来，产品合规性和质量是成功的基石，我们需要全力以赴去检验。

三、怎么做跨境电商？第三步开始突破：五项核心能力是关键

从2018年到2022年，精迅和国内很多企业卖家一样，其实也遇到了很多难以想象的问题：新冠肺炎疫情席卷全球、美国多次对华反倾销、美国种族暴乱、英国退欧税改、全球航运拥堵、国内同行卷入……作为一个大型床垫产品，想要持续稳定地在海外市场站稳脚跟，真的很难面对各种困难。那么，京迅这些年是如何从传统工厂成功转型为跨境电商的呢？第一年从2亿到10亿，他们的信心从何而来？他们是如何一一突破这些困难的？这一切，其实都源于精迅强大的核心竞争力。说到这里，葛旭光认真思考，总结出以下几个方面：

一、掌握海绵床垫的核心关键技术：20多年积累的海绵发泡技术。

海绵床垫生产过程中最关键的一步是从液体发泡到海绵。几乎所有的海绵床垫都离不开海绵，但是国内的一些消费者可能对海绵床垫有一些偏见，认为海绵不是很好的产品。这可能是因为一些在中国做海绵的坏商人一开始就扰乱了市场。质量下降，许多海绵在1-2个月后不会反弹。但精迅在海绵的发泡和质量上毫不含糊，严格按照国家质检要求和海外质量标准，在海绵密度和稳定性方面真正做到高标准、高品质生产。

第二，它有强大的供应链。

在供应商的选择上，精迅有自己的3个要求：一是质量要达标；第二，交货时间要充足、及时；第三，服务要到位。精迅集在自主研发、生产和销售方面拥有强大的供应链管理能力。公司在全球拥有多家大型自建工厂，在货源方面具有得天独厚的优势；同时，京讯以强大的流动性为后盾，面对各种困难，具有敏锐的市场洞察力和更好的。风险预判能力。因此，从原材料的使用，到产品的包装尺寸和生产工艺，都可以将制造难度降到最低，从而相应降低了与原材料供应商合作的难度，也降低了海外库存积压的风险，最大限度地降低了海外库存积压的风险。降低成本，提高利用率。 “从一开始，我就对跨境电商市场充满信心，这与我们多年严格的工厂管理和国内电商经验分不开。”

第三，专注精细化运营。

多年来，精讯一直坚持精细化运营，团队会通过数据进行测试和分析。每件商品成本多少，广告费多少，库存要预留多少，每天通过数据报表分析，做好预警。

“美好的东西不一定大气，越简洁越高端大气”，葛旭光对于产品的设计总结道。在产品设计和画面设计方面，将不同的设计进行测试对比，在风格上的大胆尝试和创新可谓“天马行空”。每次推出新品，都要经过内部讨论，从产品、主图、首页等方面进行综合数据分析和考量。运营重心也不同”，品牌处于扩张阶段，处于吸引流量阶段，作为一个非常成熟的品牌，在维护品牌形象的阶段，会有不同的运营模式。不同的阶段。 “就好像，一个小点对它有发酵作用，但这个点之前可能被认为不重要，但实际上消费者的感知是非常敏感的。”数据越好，公式越清晰，选品成功率越高。同一个模型放在不同的人手里，成功率就会不一样，所以未来的精细化运营是关键。

第四，在物流方面，海外仓管理和分仓功能非常重要。

对于床垫等大件物品，海外物流运输是一大痛点。 “大件货物的物流运输成本比较贵，所以要保证库存周转率，床垫进出要快，所以海外仓的协调就很重要了”，葛旭光说，虽然床垫虽大，但在国内是压缩包装的，但也带来了一个难点：床垫一旦打开，在国外是没办法压缩的。所以在最后派送环节，千万不能发错货，因为货值高，最后一趟的成本也高，所以要尽量控制好这个环节。

另外一个就是海外仓配送范围很重要。美国面积大，分布区域大。例如，美国东部的买家从美国西部购买床垫，运费可能会翻倍；如果美西、美东、美中、美南有海外仓，可以备货、发货、发货。无论买家在美国哪个地方，都非常方便，节省了最终交货的成本。当然，海外仓必须有完善的ERP系统，及时控制库存，有利于补货和备货，规避缺货、死货的风险。

五、重视人才培养。

景迅一直非常重视电子商务人才的培养。 “电商要有电商的基因，工厂要有工厂的基因，它的管理方式、它的价值观、它对未来的追求是完全不同的。”葛旭光认为，工厂需要严，电商需要的是未来、市场，甚至是奔放的创新思维，而精迅在不同的发展时期也需要有不同的思维，运营商需要学习能力和应变能力。对于人才和团队建设，葛旭光建议：首先价值观要一致，价值观决定一切；第二，要有持续学习的能力；第三，不自负，保持谦虚的态度；第四，要有团队精神。当跨境电商发展到全面竞争的阶段，团队合作就显得尤为重要。好的公司不应该有团队的概念，否则很难长期保持整体的外部竞争力；如果没有核心价值，就很难团结一致，共克时艰。

四、怎么做跨境电商？长远规划第四步：着眼长远，不能着急吃热豆腐

谈及未来，葛旭光满怀期待地说：“我们有一个长期的战略规划，要做一个51年的企业，并提醒自己，这是一个长期的业务跨境电商怎么做，必须坚持长期-长期价值和长期承诺。不要因为短视或暂时的利益而放弃业务系统中最有价值的部分。”

在精迅的成长过程中，葛旭光认为，除了拥有成熟的技术、强大的资本和供应链，坚定而长远的目标也必不可少，这样精迅才能继续稳步向前发展壮大。为实现这一目标，需要所有精迅人为之努力，精迅不会忘记这些为之不懈努力的人。

为了实现这个共同的目标，景讯每年都对辛勤工作的景讯人表示感谢和鼓励。 “去年的年会上，基于大家对公司的忠诚和感恩，我们奖励了每位员工一枚周年纪念戒指，每位员工满一周年额外奖励4000元。我把孝顺的爱送给了他们。父母，并给了他们5000元的奖励。”每一周年，景讯都会设定第二年的目标，然后总结展望，带领整个团队不断的成长和收获。让每个人都不要偏离轨道。景勋非常重视自己的社会责任感。公司希望所有员工都能成长，实现个人价值。葛旭光说：“让我们的员工不用太担心未来，在企业中自信成长，实现自我价值，追求家庭幸福，这是我们长期的社会责任。”

“边走边看，我从来没有做过这么大的生意。”葛旭光谦虚的说道。当被问及为何如此努力时，他回答说：“人生不过几十年，既然来到了这个位置，我们就有能力探知个人能力的极限，大家都不愿意停止探索，因为你看到了未来，如果你不把握它，你就好像失去了一些东西，你没有尽力而为，到最后你会后悔的。”他希望景勋能够在这个领域深耕，成为真正具有绝对竞争力的高手，这可能需要长时间的布局和对细节的把控，不是一蹴而就的。等花开的那一刻吧。

最后，葛旭光也提出了对人才成长的期望。他希望大家能够脚踏实地地做生意，与平台一起营造公平良性的市场环境。同时，他还希望在3-5年内培养出30名“跨界特种兵”，年销售额达到5000万/人。他非常感谢跨境电商平台eBay在这个过程中对景寻的帮助，并希望通过自己的经历告诉正在跨境路上或即将进入跨境大门的卖家，提供一些参考，规避一些风险，给大家一点信心，让大家少踩一点坑。

未来的跨境电商，是一个充分竞争的市场。遵守平台规则是前提。法律合规性可以是长期的，现金流将非常重要。因此，建议您尽量做好现金流，踏踏实实的步伐。一点点，让我们度过寒冷的冬天，等待春天的到来。